關鍵客戶的辨別可透客戶分級管理，意即根據客戶對企業的重要性指標多維度進行衡量、檢視與評估，并按照企業未來營運發展策略給予權重比，最終將客戶依評估結果落在其適當之區隔或級別，以針對不同區隔之客戶進行差異化管理和服務。

　　為了進行關鍵客戶辨別與分類，一方面可從企業角度檢視該客戶對企業的重要性，如：獲利、采購占比、成長率、全球布局、市場潛力等。另一方面，可從客戶角度檢視企業對于客戶的吸引力，相關指標如：技術合作、供應占比、客戶滿意度、客訴案件量。除了現行規模或獲利能力之外，同時也應檢視客戶的未來策略發展方向、營運是否健全、成長潛力是否具備高度量能等條件。

　　透過客戶區隔與分級管理制度，除了可以辨別企業該投入資源的關鍵客戶為何，也能明確知道那些客戶應致力培養成為關鍵客戶。針對不同區隔之關鍵客戶，應訂立不同的應對方式以符合不同客戶對于企業的需求和期待。舉例而言，依照上述關鍵客戶區隔模型，可將客戶分別定位為關鍵客戶、主要開發客戶、運維客戶、機會客戶等四大類。

　　關鍵客戶

　　客戶數不應過多，企業應深入了解該客戶的相關資訊，包括客戶短中長期規劃、開發計畫、掌握現行及未來用料需求、市場訊息或相關產業資訊，并給予產品或服務的高度彈性或優先權，提升需求與問題回應效率，讓客戶充分感受到與眾不同的待遇，以「解決客戶問題」為服務主軸，進而成為客戶重要之伙伴。

　　主要開發客戶

　　雖然尚未達到關鍵客戶的標準，但對企業具備高度價值或擁有成為關鍵客戶的潛力，有些企業稱之為策略型客戶，被列為策略型之客戶也有可能是為了達到特定目的，如擴展市占率、打擊競爭對手、達成經濟規模等。

　　運維客戶

　　對于企業有一定程度的好感度、需求獲利穩定、大眾化商品，只需投入少許心力即可維持良好關系，可維持最低限度的關系維護、自動化回覆、固定表單。

　　機會客戶

　　觀望名單，對于彼此都沒有太大的吸引力或重視程度。另須注意關鍵客戶的評斷指標以及標準，應隨市場變化調整，而非一成不變。

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