什么是大客戶管理？

　　根據(jù)市場營銷“二八定律”一般來說80%的收入和利潤來自20%的客戶。這20%的客戶就可以被稱之為大客戶。

大客戶管理在B2B行業(yè)中非常重要，一套好的大客戶管理的方法和策略可以直接影響企業(yè)的客戶轉(zhuǎn)化率和滿意度。本文探究大客戶管理的方法和策略，以此給您一些參考與建議。

引申閱讀：什么是大客戶管理?

三個(gè)大客戶管理的方法和策略

　　1、需要建立完整的客戶管理制度

　　不論是客戶報(bào)備的必填項(xiàng)、還是客戶跟進(jìn)周期的規(guī)范，都需要形成一套自有的客戶管理制度。

　　使用工具有EXCEL表格，或者CRM客戶關(guān)系管理軟件，后者安全性高、自動化成都高、數(shù)據(jù)查詢也更為方便，更推薦。

　　引申閱讀：客戶管理不用Excel表格用CRM軟件，為什么?

　　2、建立銷售流程，并不斷優(yōu)化

　　不同行業(yè)的銷售流程不一樣，大客戶銷售通常就是周期比較長、涉及的部門比較多。要提升大客戶管理能力，必須要建立一套銷售流程，并培訓(xùn)銷售、商務(wù)、支持部門去執(zhí)行。

圖為大客戶銷售流程示例

　　這方面八駿CRM軟件就是一個(gè)非常好的工具，它可以建立企業(yè)自有的銷售流程，同時(shí)隨著銷售流程的執(zhí)行不斷鎖定問題、優(yōu)化、改進(jìn)。

　　引申閱讀：如何利用CRM軟件規(guī)范銷售流程?

　　3、建立并完善薪酬體系

　　畫大餅不如一套完善的薪酬體系，將過程、結(jié)果與薪資待遇掛鉤。

　　說起來容易做起來并不簡單，尤其是大客戶銷售，一個(gè)項(xiàng)目可能多個(gè)人員跟進(jìn)，如何劃分權(quán)責(zé)，分配提成?

　　不僅如此，如何去執(zhí)行?人工統(tǒng)計(jì)實(shí)在是太費(fèi)事費(fèi)力了，在CRM中設(shè)置薪酬或者用OA軟件來執(zhí)行都可以。

　　大客戶管理是在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌龇治觥⒏偁幏治觥⒖蛻舴治龌A(chǔ)之上，分析與界定目標(biāo)客戶，確定總體戰(zhàn)略方向，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計(jì)劃管理、銷售流程管理、團(tuán)隊(duì)管理、市場營銷管理和客戶關(guān)系管理，為大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理提供規(guī)范的管理方法、管理工具、管理流程和實(shí)戰(zhàn)的管理圖表。

　　八駿CRM大客戶解決方案是專門針對B2BB2G行業(yè)的大客戶銷售的，八駿CRM軟件有效幫助企業(yè)管理客戶關(guān)系、商機(jī)、營銷及銷售團(tuán)隊(duì)等，更精準(zhǔn)的獲得意向客戶、更快的留住客戶、更好的服務(wù)客戶，幫助企業(yè)為客戶帶來良好的客戶體驗(yàn)、提高客戶保留率、提高客戶滿意度。