什么是銷售輔導(dǎo)?

　　銷售輔導(dǎo)是指銷售經(jīng)理對銷售代表進(jìn)行持續(xù)的、個性化的教學(xué)，以提高銷售業(yè)績。

　　在輔導(dǎo)過程中，銷售領(lǐng)導(dǎo)者指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，糾正沒有影響的行為，加強(qiáng)成功實(shí)踐并發(fā)展每個團(tuán)隊(duì)成員的技能。

　　你為什么要指導(dǎo)你的銷售團(tuán)隊(duì)?

　　數(shù)據(jù)顯示，73%的經(jīng)理用于指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的時間不到 5%。為什么?讓我們來看看最常見的原因......

　　大多數(shù)銷售領(lǐng)導(dǎo)者忽視銷售指導(dǎo)只是因?yàn)樗麄儾恢廊绾闻嘤?xùn)他們的團(tuán)隊(duì)。其他人則忽略了這個過程，因?yàn)樗麄兛床坏剿梢詭淼膬r值，或者沒有時間去做(坦率地說，這是同一點(diǎn))。考慮到銷售輔導(dǎo)可以帶來的眾多好處，這是一個不容忽視的大好機(jī)會。銷售指導(dǎo)在提高公司銷售額以及隨后的利潤方面起著至關(guān)重要的作用。

　　它有助于...

• 減少銷售團(tuán)隊(duì)的流動率。

• 培養(yǎng)協(xié)作和支持的團(tuán)隊(duì)環(huán)境。

• 提高團(tuán)隊(duì)中每個銷售代表的績效。

　　1、銷售指導(dǎo)與高銷售團(tuán)隊(duì)流動率

　　根據(jù)Bridge Group 的統(tǒng)計(jì)，平均每年的銷售代表流失率為 34%，是其他行業(yè)平均水平的三倍。

　　高銷售團(tuán)隊(duì)流動率對公司的底線有嚴(yán)重的負(fù)面影響。支付員工流失帶來的費(fèi)用是一筆不小的財(cái)富。根據(jù)蓋洛普(Gallup) 的說法，“更換一名員工的成本可能是該員工年薪的二分之一到兩倍——這是一個保守的估計(jì)”。失去同事導(dǎo)致工作量增加。

　　這可能會導(dǎo)致現(xiàn)有員工的士氣和生產(chǎn)力下降。

　　許多因素導(dǎo)致高周轉(zhuǎn)率。最常見的是銷售代表與銷售主管之間缺乏聯(lián)系、培訓(xùn)和指導(dǎo)不足、成長空間小以及薪酬不足。

問題是，這些問題中有四分之三(除了薪資預(yù)期和實(shí)際薪酬的不匹配)可以通過對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一致和廣泛的銷售指導(dǎo)來解決。

　　2、銷售指導(dǎo)與糟糕的團(tuán)隊(duì)環(huán)境

　　為了提高團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力，您需要創(chuàng)造一個相互尊重、友好的環(huán)境。這意味著確保公司內(nèi)部的所有流程都是透明的，并且包括您在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)中的每個成員都準(zhǔn)備好向有需要的人伸出援助之手。

　　銷售輔導(dǎo)為銷售經(jīng)理和銷售代表提供了共同學(xué)習(xí)并共同成長的機(jī)會。指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的過程不應(yīng)成為銷售經(jīng)理的獨(dú)白，而應(yīng)以對話的形式進(jìn)行。銷售輔導(dǎo)課程是一種協(xié)作練習(xí)。它允許銷售代表和銷售經(jīng)理建立更牢固的關(guān)系，在友好的環(huán)境中討論所有關(guān)注的領(lǐng)域，并提高他們的技能。

　　3、銷售指導(dǎo)與銷售業(yè)績不佳

　　銷售指導(dǎo)可以讓銷售領(lǐng)導(dǎo)者通過同時影響銷售團(tuán)隊(duì)工作的多個方面來提高他們的銷售團(tuán)隊(duì)的績效。

• 它有助于提高員工的硬性銷售技能。

• 它通過識別銷售代表面臨的銷售障礙來增強(qiáng)他們的信心。

• 它有助于設(shè)定準(zhǔn)確、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以提高士氣。

　　上述銷售指導(dǎo)的所有好處都有助于實(shí)現(xiàn)增加公司銷售額和收入的共同目標(biāo)。而為實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的增加，CRM軟件是您和您團(tuán)隊(duì)必不可少的。

　　正確的CRM系統(tǒng)能為銷售人員帶來以下明顯的優(yōu)勢：

• 1、在線存儲信息與在頭腦中存儲信息

• 2、自動化管理任務(wù)而不是手動將其寫入便簽本

• 3、使用簡單易用的軟件加快銷售周期

• 4、為后續(xù)行動節(jié)省時間，你不會忘記和任何客戶的承諾。

• 5、讓每個人都了解你的成就和立場

• 6、改進(jìn)與銷售經(jīng)理和同事的溝通

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