從買菜到簽單，商機階段幫你理清銷售脈絡(luò)。想象一下，你去菜市場買菜，從詢價、挑選到付款，每一步都有明確的流程。企業(yè)的銷售也是如此——客戶從初次接觸到最終成交，中間需要經(jīng)歷多個關(guān)鍵節(jié)點，這些節(jié)點就是“商機階段”。用好商機階段管理，就像給銷售團隊裝上了導(dǎo)航儀，不僅能看清當(dāng)前進(jìn)展，還能預(yù)測未來收入。今天我們就來聊聊，如何在CRM系統(tǒng)中科學(xué)設(shè)定商機階段，并讓它真正成為業(yè)績增長的加速器。

一、商機階段：銷售流程的“進(jìn)度條”

商機階段，簡單來說就是把客戶從潛在意向到成交的過程劃分成幾個關(guān)鍵步驟。比如一家賣軟件的公司，流程可能是“初步接觸→需求分析→方案演示→價格談判→簽約”，而一家快消品公司可能只需要“詢價→下單”兩個階段。不同行業(yè)、不同企業(yè)，階段的復(fù)雜度和周期差異很大。

為什么要劃分商機階段？三個字：省時間、多賺錢。

• 讓銷售進(jìn)展一目了然：團隊能快速知道每個客戶卡在哪個環(huán)節(jié)，避免重復(fù)溝通或漏跟進(jìn)度。

• 預(yù)測收入更精準(zhǔn)：比如統(tǒng)計“談判階段”的客戶數(shù)量，就能估算下個月可能到賬的金額。

• 找到銷售流程的“堵點”：如果發(fā)現(xiàn)80%的客戶卡在“方案確認(rèn)”階段，說明產(chǎn)品介紹或報價策略需要優(yōu)化。

二、手把手教你用CRM搭建商機階段

現(xiàn)在主流的CRM系統(tǒng)（比如八駿CRM）都支持自定義商機階段，操作其實比想象中簡單。

第一步：梳理你的銷售流程

先拿張紙，寫下客戶從第一次聯(lián)系到付款的全流程。舉個例子：

1. 線索獲取（客戶留電話）

2. 需求確認(rèn)（了解客戶預(yù)算和痛點）

3. 方案提交（發(fā)報價單或demo）

4. 談判議價（討論折扣或附加服務(wù)）

5. 合同簽訂（走法務(wù)流程）

第二步：在CRM里“畫”出階段

以八駿CRM為例：

1. 進(jìn)入后臺的“銷售流程”設(shè)置頁，新建一個“商機階段”模塊。

2. 按順序填寫階段名稱，比如“初步接觸→深度溝通→方案報價→合同審核→成交”。

3. 設(shè)置階段升級的“通關(guān)條件”，比如必須上傳客戶需求文檔才能進(jìn)入報價階段。

4. 綁定自動化動作，例如當(dāng)客戶進(jìn)入“合同審核”時，自動給財務(wù)部門發(fā)提醒郵件。

關(guān)鍵提醒：

• 階段數(shù)量控制在5-8個，太多反而增加管理負(fù)擔(dān)。

• 名稱要接地氣，讓銷售一看就懂，別用“價值共鳴”這種虛詞。

• 定期和團隊開會核對流程，刪掉沒人用的階段，合并重復(fù)環(huán)節(jié)。

三、讓商機階段“活起來”的實戰(zhàn)技巧

設(shè)定階段只是開始，真正用好它需要一套組合拳：

1. 給銷售團隊“定規(guī)矩”

• 統(tǒng)一話術(shù)：比如“深度溝通”階段必須見過決策人，不能只和前臺聊。

• 每個階段配套標(biāo)準(zhǔn)化動作：例如“方案報價”階段必須提供3種套餐選項。

2. 用數(shù)據(jù)說話，別靠拍腦袋

• 每周看階段轉(zhuǎn)化率報表：如果“方案報價→談判”的轉(zhuǎn)化率低于30%，可能是報價策略有問題。

• 結(jié)合客戶標(biāo)簽分析：發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)客戶總卡在“合同審核”階段？可能是合同模板需要調(diào)整。

3. 讓系統(tǒng)替你盯進(jìn)度

• 開啟階段超時預(yù)警：某個客戶在“談判”階段停留超15天？自動提醒銷售主管介入。

• 試試AI預(yù)測功能：八駿CRM能根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，自動計算每個商機的成交概率，幫銷售優(yōu)先跟進(jìn)高潛力客戶。

4. 每月開“找茬大會”

拉著銷售、客服、財務(wù)一起復(fù)盤：

• 哪個階段耗時最長？能不能優(yōu)化流程？

• 銷售抱怨階段設(shè)置不合理？現(xiàn)場調(diào)整測試。

四、踩坑指南：這些問題你可能也遇到過

問題1：銷售不按階段更新數(shù)據(jù)

解決辦法：

• 把CRM數(shù)據(jù)質(zhì)量納入績效考核，比如漏填階段信息扣當(dāng)月獎金5%。

• 在八駿CRM設(shè)置“強制字段”，比如不選階段就不讓保存客戶資料。

問題2：復(fù)雜業(yè)務(wù)一套階段不夠用

解決辦法：

• 按客戶類型分賽道：大客戶用7階段流程，小客戶用3階段快速通道。

• 八駿CRM支持多流程并行，不同產(chǎn)品線可以配置獨立階段。

問題3：階段劃分太理想，實際執(zhí)行走樣

解決辦法：

• 讓資深銷售參與設(shè)計階段，他們最清楚真實戰(zhàn)場情況。

• 每季度根據(jù)數(shù)據(jù)反饋調(diào)整，比如拆分“談判”階段為“技術(shù)談判”和“商務(wù)談判”。

結(jié)語：用好商機階段，讓銷售管理從玄學(xué)變科學(xué)

商機階段就像銷售團隊的指南針，它不能保證你100%成交，但能讓你少走彎路、少浪費資源。選擇一款靈活的CRM系統(tǒng)（比如八駿CRM，支持一鍵配置階段+智能數(shù)據(jù)分析），再結(jié)合本文的實操方法，你會發(fā)現(xiàn)：

• 新人上手速度快了，因為階段就是現(xiàn)成的 checklist；

• 老板開會時不慌了，因為能實時看到每個階段的客戶儲備；

• 月底沖業(yè)績有底了，因為系統(tǒng)早就算好了概率最高的潛在訂單。

最后記住，商機階段不是刻在石碑上的教條，而是隨著業(yè)務(wù)成長不斷進(jìn)化的工具。定期優(yōu)化流程、傾聽一線反饋，你的銷售引擎才會越轉(zhuǎn)越順。