在公司眾多客戶中數(shù)量只占據(jù)10%—20%的但卻為公司貢獻80%的業(yè)績，這就是企業(yè)大客戶。通過分析，大客戶通常具備顯著的特點：一、采購頻繁或者單次采購金額龐大；二、大客戶的銷售管理工作相對復(fù)雜，購買流程里會有更多部門和人員參與購買決策；三、對服務(wù)要求很高；四、采購的集中性較強；五、期待建立長期的合作關(guān)系。不難理解，大客戶是具備雄厚資金的企業(yè)，管理流程及決策流程相對復(fù)雜，所以決策成本較高，因為比起小客戶，更愿意與好的合作伙伴建立良好的合作關(guān)系！
銷售人員想要快速提升業(yè)績，必須抓住這貢獻80%業(yè)績的大客戶。那么如何尋找潛在的大客戶呢？
1、把時間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，通過八駿CRM客戶管理系統(tǒng)中的各個分類條件，找到能夠為企業(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶，然后對他們進行重點出擊。
2、準確衡量：這需要大量數(shù)據(jù)分析，依靠八駿CRM系統(tǒng)可迅速找到合作客戶及潛在客戶特點，抓住特點進行準確衡量，其指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。
3、尋找隱蔽的價值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關(guān)注，夠仔細，去發(fā)現(xiàn)每一個可能的機會。
4、大、中、小，一個都不能漏掉：我們不能因為保住大客戶而放棄發(fā)展?jié)撛诳蛻簦覀兏荒芤驗橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻簦瑵撛诳蛻艨梢酝ㄟ^發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會因為自身的發(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時不斷開發(fā)潛在大客戶。
綜上所述，銷售人員要提高業(yè)績，不僅僅是努力，方向更重要！八駿crm系統(tǒng)自動產(chǎn)生相應(yīng)報表，為銷售及銷售管理提供準確判斷的依據(jù)，案例演示請致電：0571-88316562
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