上次說(shuō)到 CRM中的一個(gè)重要的功能——銷售漏斗。銷售漏斗的運(yùn)用其實(shí)是需要一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支持的，通過(guò)數(shù)據(jù)的層層篩選，來(lái)分析我們想要的數(shù)據(jù)結(jié)果。那么這些數(shù)據(jù)如何篩選？我們就需要給我們的項(xiàng)目或者商機(jī)來(lái)分階段管理。
      如果商機(jī)管理不夠細(xì)致，還是會(huì)有很多潛在客戶損失在跟進(jìn)過(guò)程中。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商機(jī)階段的管理水平具有很大的提升空間。八駿CRM系統(tǒng)從8個(gè)方面教你一步一步認(rèn)識(shí)到精細(xì)化管理商機(jī)階段的重要性，揭示業(yè)績(jī)大漲背后的玄機(jī)。

 

      商機(jī)階段，說(shuō)得通俗點(diǎn)兒是指客戶從初次建立聯(lián)系到最后成交的不同狀態(tài)。每個(gè)企業(yè)都有自己的商機(jī)階段劃分，比如八駿CRM自己的商機(jī)管理劃分為7個(gè)階段，分別是：建立信任，挖掘需求，促成立項(xiàng)，呈現(xiàn)價(jià)值，成交實(shí)施，回收賬款，售后服務(wù)。有些企業(yè)可能會(huì)劃分得更粗獷或者更細(xì)致，但是不做劃分一定是有問(wèn)題的。那些關(guān)注商機(jī)階段并運(yùn)用自如的銷售管理者，帶出高業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)的可能性非常大。

 

 

 

   1.幫業(yè)務(wù)人員更合理地規(guī)劃溝通任務(wù)

許多銷售人員尤其是新手銷售，往往在成功地將客戶從潛在轉(zhuǎn)化成付費(fèi)感到困難，這里有一個(gè)重要原因是對(duì)自己的工作時(shí)間缺乏合理規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一般會(huì)同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)潛在客戶，總感覺(jué)時(shí)間不夠用。而客戶們處于不同的商機(jī)階段，有的剛剛建立聯(lián)系，有的急需給予臨門一腳。在有限的時(shí)間更加高效地與客戶進(jìn)行溝通，管理者需要幫業(yè)務(wù)員提升任務(wù)規(guī)劃的能力。業(yè)務(wù)員用八駿CRM篩選出處在不同商機(jī)階段的潛在客戶，可以更好地安排自己的溝通任務(wù)，同時(shí)也提高了工作效率。

 

    2.洞悉每個(gè)業(yè)務(wù)員的商機(jī)跟進(jìn)效率

對(duì)銷售管理者來(lái)說(shuō)，商機(jī)跟進(jìn)效率也是一個(gè)不容忽視的視角。一般企業(yè)會(huì)根據(jù)自己所在的行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，形成商機(jī)成交的平均周期。假如某企業(yè)平均成交周期為一個(gè)月，但是某業(yè)務(wù)員雖然最后成交了，但是花費(fèi)了3倍的時(shí)間，那管理者就要幫他具體找找原因了。八駿CRM提供總銷售時(shí)間，管理者可以借助這個(gè)參數(shù)細(xì)致地評(píng)估業(yè)務(wù)員能力，通過(guò)一些技巧和經(jīng)驗(yàn)的傳達(dá)，有針對(duì)性地幫助業(yè)務(wù)員縮短成交時(shí)間。

 

    3.從銷售漏斗中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

接下來(lái)，我們將進(jìn)一步深入到商機(jī)的不同階段里。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者，如果你問(wèn)他每個(gè)商機(jī)階段的平均停留時(shí)間，他一定會(huì)給出答案，也就是說(shuō)在他心目中有一個(gè)合乎規(guī)律的標(biāo)準(zhǔn)銷售漏斗。通過(guò)比對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售漏斗，他將很容易發(fā)現(xiàn)在哪個(gè)商機(jī)階段該業(yè)務(wù)員停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，遲遲沒(méi)有進(jìn)展。八駿CRM能幫助管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)跟單過(guò)程中的異常，隨后支持業(yè)務(wù)員跨越這道門檻。

 

    4.客戶資源準(zhǔn)確交接

如果有銷售離職，新老銷售之間準(zhǔn)確地交接客戶一直是讓人頭疼的問(wèn)題。八駿CRM在整個(gè)商機(jī)階段的管理中形成了清晰的視圖。哪個(gè)客戶進(jìn)展到哪個(gè)階段，后續(xù)接手的銷售一目了然，可以順暢地同客戶溝通，往下推進(jìn)。

 

    5.復(fù)制銷售精英

每個(gè)企業(yè)都有自己的明星銷售，他們成交客戶時(shí)在不同商機(jī)階段里做了哪些事，八駿CRM里會(huì)有詳細(xì)的記錄。新銷售循著銷售精英的路子，將減少自己摸索的時(shí)間，大大提高跟單成功率。所以，銷售管理者只需把銷售精英在不同商機(jī)階段里的里程碑事件拉出來(lái)，擁有一只虎狼之師絕非難事。

 

    6.大數(shù)據(jù)提升管理層決策分析能力

企業(yè)管理者需要通過(guò)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，對(duì)銷售階段做出科學(xué)的分析。八駿CRM收集企業(yè)數(shù)據(jù)，通過(guò)各類的圖表和報(bào)表，直觀地呈現(xiàn)給管理者。按種類、時(shí)間、地區(qū)、部門多種維度掌握業(yè)務(wù)流的深層數(shù)據(jù)，能夠讓管理者進(jìn)行在宏觀上掌握銷售狀況從而進(jìn)行更科學(xué)的決策。

 

    7.完美解決各部門協(xié)同

有些企業(yè)當(dāng)客戶處在不同商機(jī)階段的時(shí)候，需要內(nèi)部其他部門的協(xié)同。比如第二個(gè)階段需要解決方案部介入，一起給客戶做方案，進(jìn)入第三個(gè)階段需要技術(shù)人員參與，評(píng)估技術(shù)可行性等等。如果不用八駿CRM，這些協(xié)同性的工作需要人去交流通知，效率低，工作安排不及時(shí)。八駿CRM可以通過(guò)觸發(fā)工作流，讓系統(tǒng)自動(dòng)通知到相關(guān)的同事，明顯降低溝通成本，提高協(xié)作效率。

 

     8.做出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)

銷售管理者一般在月底需要對(duì)本月成交金額做出預(yù)測(cè)。怎么才能做出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)呢？在沒(méi)有CRM的時(shí)代，本月銷售預(yù)測(cè)的金額往往是一個(gè)模糊的數(shù)字，通過(guò)和銷售團(tuán)隊(duì)溝通得到一個(gè)大概的答案。八駿CRM可以讓預(yù)測(cè)變得更加靠譜，比如把所有落在最后一個(gè)階段的商機(jī)金額進(jìn)行累加，即可做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。

 

     八駿CRM讓企業(yè)從8個(gè)方面精細(xì)管理商機(jī)階段，熟練掌握原理并充分運(yùn)用好它們，一定會(huì)有效促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。