在公司眾多客戶中數量只占據10%—20%的但卻為公司貢獻80%的業績，這就是企業大客戶。通過分析，大客戶通常具備顯著的特點：一、采購頻繁或者單次采購金額龐大；二、大客戶的銷售管理工作相對復雜，購買流程里會有更多部門和人員參與購買決策；三、對服務要求很高；四、采購的集中性較強；五、期待建立長期的合作關系。不難理解，大客戶是具備雄厚資金的企業，管理流程及決策流程相對復雜，所以決策成本較高，因為比起小客戶，更愿意與好的合作伙伴建立良好的合作關系！

   銷售人員想要快速提升業績，必須抓住這貢獻80%業績的大客戶。那么如何尋找潛在的大客戶呢？

    1、把時間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，通過八駿CRM客戶管理系統中的各個分類條件，找到能夠為企業創造較多利潤的客戶，然后對他們進行重點出擊。

    2、準確衡量：這需要大量數據分析，依靠八駿CRM系統可迅速找到合作客戶及潛在客戶特點，抓住特點進行準確衡量，其指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。

    3、尋找隱蔽的價值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽，短期內或如不仔細觀察則較難發現。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關注，夠仔細，去發現每一個可能的機會。

    4、大、中、小，一個都不能漏掉：我們不能因為保住大客戶而放棄發展潛在客戶，我們更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶，潛在客戶可以通過發展成為大客戶，大客戶也可能會因為自身的發展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現有客戶關系的同時不斷開發潛在大客戶。

   綜上所述，銷售人員要提高業績，不僅僅是努力，方向更重要！八駿crm系統自動產生相應報表，為銷售及銷售管理提供準確判斷的依據，案例演示請致電：0571-88316562