做銷售，最直接的目標就是將公司的產品推銷出去，為企業(yè)實現(xiàn)更多的效益。產品的最終消費者是你的客戶，那么想要更多的銷售產品，無非是兩個途徑：維護好老客戶，多次合作；拓展新客戶，更多的開拓新的消費對象。CRM系統(tǒng)就是幫助銷售人員管理這兩種途徑的客戶，鞏固老客戶，開拓新客戶。

       今天我們就來談談系統(tǒng)之外如何通過第二種途徑來提升銷售業(yè)績：

 

 

【 秘訣一：明確你的客戶群體 】

 

        也許有的銷售培訓會強調——不要害怕客戶的拒絕，大多數(shù)的成交都在客戶拒絕你七次之后，只要持續(xù)的跟進，會得到客戶的認可。

但是這個時代不一樣了，也許大多數(shù)人對于銷售的電話等第一反應是拒絕，需要二次跟進，但是兩次、三次拒絕之后，作為銷售是否反思過，他是否真的需要我的產品？我這樣持續(xù)跟進有沒有必要？

        換位思考來說，當你接到推銷電話后，如果沒有聽清對方的目的就掛電話，也許是出于習慣性的拒絕，但如果了解到對方目的后的拒絕，是否已經在內心考慮過自己是否真的需要呢？答案是肯定的，這個快節(jié)奏的時代，沒有那么多虛與委蛇。

那么當我們聽到這些拒絕的聲音時，就應該學會判斷，與其把時間浪費在抱怨有太多的客戶沒啥價值或者向他們推銷起來很費力，不如問問你自己：“對我來說，什么樣的客戶才是優(yōu)質客戶？”描述一下你心目中的理想客戶是什么樣的，這是第一步。然后集中精力吸引這類客戶的關注。沒有任何規(guī)定說每個人在向你購買東西時必須享受同等的權利。確實，有時候你不得不想方設法尋找新的客戶來增加收入，最終你找上的往往是那些跟你心目中的理想客戶完全不沾邊的人，只因為他們找起來比較容易而已。 

        有的放矢才能更加快速、輕松地完成銷售。如果你能精確地瞄準目標市場，就不用花那么多時間去費勁推銷你的產品。你不再需要將大把的時間用來跟無心傾聽的客戶交談。相反，采用蛙跳戰(zhàn)術避開激烈競爭，專注于你樂于銷售的對象。如此你就可以降低遭客戶拒絕的幾率，獲得更多的重復訂單，因為你的銷售對象希望與你開展長期合作。

       一旦你對理想客戶的特征做到了心中有數(shù)，下一步就是研究你的銷售對象，以確定哪些客戶符合理想客戶的定義。搜索你的客戶數(shù)據(jù)庫，在得出最佳客戶列表后，想想看他們有什么共同點。他們都是私營企業(yè)還是公開上市的公司？是政府組織還是咨詢公司？是國際性企業(yè)還是國內企業(yè)？是小型企業(yè)或者大型集團企業(yè)？一旦你找到了“最佳”客戶們的共性，就可以用同樣的標準檢索你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫。那么你該如何吸引理想客戶的關注？簡單說來就是找到他們的“痛點”，并明確他們的需求，然后在銷售中致力于滿足他們的需求。

 

【 秘訣二：利用好人脈 】
 

     “人脈就是金脈”這句話一點不為過。人們對于陌生人的防備是遠遠要大于熟識之人。在建立與客戶的信任之前，任何對于產品的銷售，可能僅僅只是被當做一種推銷噱頭。所以，與客戶建立“朋友般的信任”是十分重要的。

        推薦能幫助你在訪問潛在的新客戶時繞過雷區(qū)，讓你從素未謀面的陌生人搖身一變成為對方認識和信賴的人。你需要做的第一件事就是查看你的現(xiàn)有客戶列表，從中找出你的最佳客戶，準備向他們“求助”。接下來，為你的前25位或前50位潛在客戶做一個列表。現(xiàn)在問問自己，你的最佳客戶和你的最佳潛在客戶之間是否有所聯(lián)系。如果有聯(lián)系的話，給你的現(xiàn)有客戶打電話，請他們提供以下兩種形式的推薦中的一種。

        內部推薦：這涉及到與當前客戶公司的某個內部人士建立聯(lián)系。比方說你剛剛將產品銷售給一家公司XX地區(qū)分部的銷售副總裁，你希望再將它銷售給該公司的其他地區(qū)分部。那么你可以這樣向對方提出內部推薦的請求：“X總，我希望跟你們XX分部的銷售副總裁碰個面，你能幫我引見一下么？”注意，你必須很具體的展開說明請求對方幫你引見的理由，表明這是一件對對方有利的事情。

        外部推薦：涉及的是你當前客戶公司之外某公司的某個人。比方說你的潛在目標客戶為A公司( 一家為你客戶服務的供應商，與你公司的產品/服務領域不重疊)工作。你可以這樣向你的客戶提出請求：“我非常希望見見A公司的銷售副總裁……你認識他嗎？”如果你的客戶給出了肯定的答復，那么，你應該接著說：“你能幫我引見一下嗎？”關鍵詞是“幫”。這是個強大得令人難以置信的詞，它的加入幾乎肯定能給你帶來滿意的答復。

 

 

【秘訣三：讓客戶來宣傳你的產品】
 

       客戶的一句推薦，勝過你的十句推銷。相比起你的銷售手段，客戶更愿意相信和他們站在一個立場上的其他客戶的感受，他們認為這更真實可信。所以，鼓勵你的客戶，說出他們的感言，是對產品最好的宣傳。

       用戶感言，讓客戶用簡單明了且打動人心的語言，陳述一些真實可信的事實，說明他們如何在與你的業(yè)務合作中獲益。這些客戶感言能夠很輕易地達到廣告或營銷活動達不到的效果——他們能證明你對自己的工作和所銷售的產品/服務的宣傳是真實可信的。

那些提供了客戶感言的客戶不僅僅只是對你們之間的業(yè)務合作感到滿意，他們還樂于看到你獲得成功。將客戶提到的與你和你們公司合作時獲得的滿意體驗之類的信息收集起來，并與他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目標客戶。

       客戶感言的另一個好處在于它會培養(yǎng)潛在客戶對你、你的產品或服務的興趣，吸引他們與你接洽。這樣可以減少你在銷售時遇到的阻力，節(jié)省你努力說服潛在客戶或討價還價的時間，從而讓你有更多時間傾聽( 以及響應) 新客戶的需求。