要了解B2BCRM系統的特點，就要先了解什么是B2B。B2B也有寫成 BTB，是Business-to-Business的縮寫，通過整理，我們可以總結出以下5點B2B行業的特征：
1、客單價高
面向企業經營管理中的問題提供解決方案，或者為企業生產經營中提供配套產品，其復雜程度比個人客戶要高的多，價格也相對較高。如果不能滿足企業的需求，通常也沒有比較好的替代產品。
2、決策周期長
由于目標客戶是企業，則企業必定需要謹慎考慮其購買的產品是否能解決問題，一般會經過初次接觸階段、產品試用階段、產品決策等階段，其間銷售會和企業對接人多次接觸，企業內部的相關人也會多次開會評審等。整個周期下來短則一個月，長則半年甚者更久。
3、購買頻率低
這個比較好理解，企業采購一套產品的生命周期是通常以年為計算單位的，短時間內不會重復購買。當然這里可以向企業做向上或者交叉銷售，以提升該企業的整體購買價格。
4、面銷為主
基于產品客單價高，相對復雜，決策周期長等特點，需要銷售人員面對面去跟進進行銷售，電話、聊天工具為輔。
5、銷售關注企業的組織架構和人員角色
銷售關注的是目標企業的組織結構以及接觸到人的身份角色，弄清出這些，便能做到準確的了解對方需求，提高簽單效率。
基于2B的業務特性，在設計B2BCRM的時候需要注意以下幾點：
客戶/項目報備：由于2B業務中的單價很高，所以為了銷售過程和成單后避免“扯皮”現象發生，客戶及項目所歸問題銷售最好提前確定好。
在CRM中客戶報備、項目報備的規則設計非常重要(客戶報備的查詢項唯一項是什么?項目需要單獨報備嗎，依據是什么?)。
聯系人管理：由于2B業務涉及人員眾多，銷售面對一個企業客戶時會接觸到不同角色的人員，一個客戶可以對應多個聯系人，聯系人屬性上包括姓名、聯系方式、所屬部門、職務以及角色(首要對接人、執行人還是關鍵決策人)，所以聯系人模塊就必不可少，
業務流程管理：B2BCRM對于2B銷售業務最主要的作用是提升銷售團隊的效率及業務能力，所以業務流程的涉及極為重要。讓所有銷售針對自己所管理的客戶，能按照統一的業務規范進行有序的推進，降低管理成本的同時，有效提升了成單效率;而對報價、合同以及訂單處理，跨部門有序協同是CRM系統能夠合理規范的。
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