不可否認大約30%至65%的CRM項目是失敗的。不同規模、不同企業失敗的原因不同，我們在討論CRM項目為何失敗以及公司可以采取哪些措施來克服這些挑戰時匯總了以下10個問題：
問題1：您的銷售團隊會使用嗎?
無論規模大小，大多數公司面臨的首要挑戰是最終用戶的采用率。但無論規模大小，大多數公司面臨的首要挑戰是最終用戶的采用率。在購買CRM之前，CRM軟件演示中應當包括多個銷售代表。鼓勵您的代表在演示后提出問題并收集他們的反饋。
問題2：您想做什么?
列出所有功能要求。考慮一下您的客戶以及您想要獲取什么信息。考慮您的銷售和管理團隊如何查看和訪問數據。確定要在銷售渠道中跟蹤的內容以及要如何管理活動和任務。
大多數企業要求CRM系統至少與1或2個其他工具集成，大型企業往往需要更多的自定義和更多的集成。但是，較小的企業會擔心使技術問題，許多中小型企業的IT人員有限(或根本沒有)，并且需要不需要持續技術支持的系統。
最后，您需要一個可擴展的系統，并且隨著您的業務增長而發展。
問題3：功能要求是否會造成操作笨拙?
創建功能需求文檔的危險之一是很容易忽略全局。我們已經與購買和定制系統的許多公司進行了交談，因為該系統檢查了需求列表上的所有復選框，但最終結果是一個拼湊的迷宮，難以操作。
在滿足功能要求之后，請考慮可用性。銷售和管理將采用簡單的CRM系統，該系統易于操作，而且抱怨較少。
問題4：它能否與現有的銷售流程順利配合?
流暢的操作非常重要，對現有業務流程的支持也是如此。流程變化越大，團隊采用新技術的可能性就越小。
不要破壞銷售流程!
例如，許多銷售代表拜訪客戶，這就是移動功能快速增長的原因。對于某些銷售團隊來說，另一個很棒的功能是可以不用電腦前工作，因為他們可以在任何地方工作。
問題5：銷售團隊會更有效率嗎?
將上一個問題更進一步，尋找使現有銷售流程更快的方法。每個銷售代表都需要時間。如果您的團隊可以執行相同的過程，但是只有一半的時間，該項目將成功。
問題6：您是否有管理層的支持?
這個問題并非CRM項目獨有。每個項目，無論是技術項目還是其他項目，都需要管理層的支持。管理團隊行使權力并設定公司優先級。對于管理重要的事情通常是可以實現的，其他項目則落在了后面。
問題7：您將如何進行培訓?
確保在您的項目計劃中包括培訓。盡管我們經常在項目開始時就考慮培訓，但后續行動也同樣重要。每周留出固定的時間來解決由于使用該系統而引起的任何問題。
問題8：如何增強系統使用率?
如果您回答了前面的問題，那么這個問題應該很容易。一些組織通過將客戶數據輸入鏈接到工資，傭金或獎金來強制采用。當這些技術起作用時，采用就應該自然而然，因為該軟件可以幫助銷售團隊更好地工作。
問題9：實施過程需要多長時間?
一些實施項目將在幾天內完成，而某些項目將在幾年內完成。在我們與行業專家的討論中，實現時間的最大驅動因素是復雜性，這不足為奇。較大的企業傾向于擁有更多需要更多咨詢時間進行集成的系統。一些系統現成可與電子郵件和計費軟件集成，從而加快了實施時間。
問題10：系統的總成本是多少?
即使是最后一個問題，它也很重要。許多系統都有隱藏的成本，包括移動訪問，數據存儲，數據訪問，咨詢和API調用。最近的一份白皮書發現，某些CRM供應商的最終成本是每用戶價格原始報價的兩倍。不幸的是，行業慣例是通過增加費用來增加收入，其中許多費用是使用該軟件所必需的。
在最終確定供應商之前，請仔細研究以上10個問題，不同企業的答案可能會有差異，但考慮清楚這10個問題可以幫您做出明智的決定。
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